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POSTGRAU EMPRENEDORIA

El passat divendres vam fer la sessió sobre els Conceptes Estratègics i la propera sessió del 30 de Juny girarà al voltant de la proposta de VALOR que serà la base dels Tallers que farem els dies 7 i 13 de Juliol en els que cada participant presentarà a la resta del grup la proposta de valor del seu projecte. El material de les sessions està al vostra disposició:
Conceptes estratègics-DAFO-proposta de VALOR

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¿Emprendedor excelente o milagro?

La economía esta “trinchada”, nuestro pequeño mundo lo están cambiando por decreto y parece que la resignación sea la guía de actuación de los que tienen capacidad y responsabilidad de liderar las empresas y la economía. Los indicadores son objetivos, pero la vida es algo más que indicadores, y cuando somos capaces de focalizar y mirar el entorno y las cosas con una lente diferente, nos permite ver cosas diferentes, que nos obligan a hacer cosas diferentes y por supuesto conseguir resultados diferentes.

En el último post, “Repensar el modelo de negocio“, hacía referencia a la necesidad que cuestionarnos nuestros pequeños / grandes paradigmas de actuación en todas las vertientes empresariales, que limitan nuestro pensamiento y la toma de decisiones para detectar las muchas oportunidades que existen si dejamos de ser “sombreros negros”.

Torneig de Tennis Arcadi Manchón, Open EVVOHoy quería hablar del Modelo de Negocio, pero lo he pospuesto por una próxima ocasión porque quiero compartir el caso del Torneo de Tenis Arcadi Manchón, Open EVVO, y no desde la vertiente del tenis, esto ya lo harán los tenistas en las pistas a lo largo de la semana, sino desde el punto de vista de la empresa, las herramientas de gestión y la emprendeduría.

El título del post viene dado por la perplejidad de algunas personas, que se han sorprendido por el hecho de que en un entorno tan complejo y difícil, se haya levantado un torneo Internacional en Santa Margarida de Montbui desde “cero”. Algunos incluso lo han etiquetado como un milagro cuando en realidad, y en mi opinión, ha sido el resultado de un Emprendedor excepcionalmente Excelente, que ha puesto en marcha, sin ser quizás demasiado consciente, las técnicas o conceptos de gestión más potentes para levantar un proyecto empresarial con financiación privada, es decir, sin ayudas de la administración.

Todo empieza con un “sueño” o un objetivo potente, pasa para poner en valor los puntos fuertes, y en este caso estamos hablando de unas instalaciones no lujosas pero muy dignas, de los contactos y por supuesto de la oportunidad de que hubiera un agujero en el calendario por el Club o la empresa que tuviera ganas de poner en marcha un torneo nuevo en un entorno económico tremendamente difícil.

Hasta aquí diríamos que es un proceso más o menos convencional, bien hecho, pero me gustaría hacer mención a los rasgos diferenciales que han marcado una parte singular del éxito:

- ACTITUD positiva
- EMPATÍA para entender las necesidades de los otros
- Capacidad de ofrecer VALOR al señor cliente
- Muchos conciertos gratis
- Mucho trabajo APASIONADO
- Capacidad de trabajar en EQUIPO
- Buscar ALIANZAS con los diferentes actores del modelo de negocio
y finalmente PENSAR EN GRANDE

Además de todos estos valores y conceptos estratégicos, pienso que todavía hay otro muy significativo y poco usual en muchas empresas, que es la capacidad de aceptar los propios puntos débiles porque en el momento en que esto se produce, un punto débil se transforma en una fortaleza siempre y cuando se tomen medidas, como así ha sido, buscando los recursos que complementaban los puntos fuertes del proyecto y creando un equipo alineado bajo el liderazgo del emprendedor.

En demasiadas ocasiones, no basta con una buena idea y una excepcional actitud si no somos capaces de aportar valor a los clientes y en este caso también se tenía que contar especialmente con los sponsors, clave de la financiación, por lo que además de apelar a los componentes emocionales relacionados con el deporte y el territorio, se tenía que ofrecer un retorno económico que, cuanto menos, compensara total o parcialmente la inversión hecha.

Como siempre, la gran clave de toda empresa son los clientes, puesto que verdaderamente son la única razón de ser de cualquier proyecto. En este caso, los clientes son en primer lugar, los ciudadanos del municipio, la Conca y el territorio, de un territorio muy castigado por la recesión que sufrimos, y que tienen la posibilidad de disfrutar de un evento deportivo internacional de primer nivel. En segundo lugar los trescientos alumnos de la escuela de tenis que podrán vivir la experiencia de compartir los valores de unos deportistas campeones, soñar en directo y crecer un poco como personas. Y finalmente todos los amantes del deporte y del tenis en particular que nos permitirá soñar y visualizar un tenis mejor.

El día de la presentación, el señor Alcalde dijo que esto también era economía, y es muy cierto, pues además del componente solidario, todo el presupuesto se ha transformado en trabajo directo a la comarca. Pero yo querría añadir sobre todo, que esto es Empresa en su estado más puro y un magnífico ejemplo para visualizar que tenemos una capacidad extraordinaria para emprender, para crear riqueza, y confirmar lo que decía Charles Dickens: “un hombre no sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta”

Independientemente de que la economía es la que es, el mundo está lleno de oportunidades sólo para aquellos que son capaces de ir más allá, de romper paradigmas, de visualizar oportunidades donde los demás sólo ven problemas y una manera de luchar contra la resignación como un suicidio cotidiano, tal como nos ilustraba el escritor Honoré de Balzac.

Arcadi ManchónEste caso es el resultado del empuje y el liderazgo de Arcadi Manchón que con su pasión ha sabido transmitir unos valores claros y contundentes, hacer empresa, crear una marca para el futuro próximo y crear economía, desde “cero” y todo sólo partiendo de un gran sueño, mucha fe, y un gran trabajo muy profesional.

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Repensar el Negocio

Si queremos que nuestra empresa sobreviva, y que lo haga de una manera sostenible, debemos sacudir las ideas y los conceptos de éxito que nos han hecho llegar hasta aquí. Un profesor de marketing me dijo una frase que utilizo a menudo y que nunca he olvidado: “nosotros –el negocio, la empresa –necesitamos al mundo; pero el mundo no nos necesita a nosotros”. Una manera cruda y práctica para hacer visible el gran concepto de la diferenciación que, hoy día, está más vigente que nunca.

Repensar el negocio
Aunque esta frase la escuché hace ya unos cuantos años, aquello de “renovarse o morir” es absolutamente vigente, y nos hace falta, partiendo de esta humildad, continuar actualizando y refrescando conceptos para marca la diferencia que será más potente en la medida que seamos capaces de encontrar oportunidades en la relación con los diferentes actores de nuestro modelo de negocio y que sólo podrá ser una realidad poniendo el foco en el otro, el señor cliente, especialmente teniendo siempre presente que nuestro objetivo deber ser superar sus expectativas.

Ante la crisis: actitud

Vivimos momentos de extrema dificultad: problemas para conseguir (y mantener) clientes, problemas para aumentar (…o mantener…) los ingresos y los pedidos. Pedidos que, a menudo, difícilmente son rentables en una economía recesiva.

Mi experiencia como asesor de empresas me ha enseñado que, en estos momentos, hay dos tipos básicos de actitudes empresariales.

Veamos la primera: la podríamos llamar “la actitud reactiva”. Sí, muchos empresarios (pequeños y grandes, eso no suele ser un elemento “distintivo”) miran al mundo con la lente del pasado y un modelo de comportamiento que no volverá, tomando decisiones lógicas para enrocarse, ganar tiempo y, al igual que los políticos, se producen recortes, despidos… todo para “encogerse”, para hacer más y más pequeños esperando que lleguen tiempos mejores.

La segunda actitud es totalmente opuesta y podríamos bautizarla como la “actitud proactiva”. Estos empresarios (de nuevo, pequeños o grandes) miran el mundo con una lente diferente buscando nuevos caminos, nuevas maneras de hacer y, en definitiva, una clara vocación por repensar su modelo de negocio, siempre a partir del cuestionamiento de los hechos asumidos.

Son personas que no sólo creen, sino que saben que siempre hay oportunidades, pues al ponerse unas nuevas lentes se dan cuentan que existen nuevos nichos de clientes, nuevas formas de acercarse a ellos, nuevos mercados, alianzas para llegar más lejos, y nuevas propuestas de valor que sólo visualizaremos si somos capaces de empatizar con los clientes.

Tres grandes cambios

Si todavía formáis parte del primer grupo, os animo a seguir leyendo. Tal vez, espero, puedo aportar algún concepto que todavía no habéis analizado. Si sois del segundo grupo, podréis ver si ya habéis puesto en marcha estos cambios, y por supuesto comentar otros que os hayan ayudado.

En mi opinión, ahora, en plena crisis, podemos optar por poner en marcha tres grandes tipos de cambio:

1 – Que el empresario o directivo ejerza plenamente su responsabilidad

2 – Reorientación radical a cliente por parte de toda la organización

3 – Repensar el modelo de negocio

El empresario, los directivos, deben priorizar sus responsabilidades saliendo del área de confort del día a día, que puede ser muy perverso y extremadamente difícil en los momentos actuales, pero su responsabilidad es repensar la propuesta de valor, crear el relato y liderar al grupo de colaboradores para conseguir que las cosas pasen. Hay que tener siempre presente un concepto muy simple: ¿si no lo hago yo, quién lo hará?

Se debe visualizar la empresa en números para identificar lo que suma, lo que resta, los diferentes colectivos, las “oportunidades”. Los resultados no son lineales, tienen nombre y apellidos y si no los conocemos difícilmente podremos tomar las mejores decisiones. No es un concepto teórico sino la realidad. La empresa es un sistema en el que los clientes son los que generan el resultado y los colaboradores quién se relacionan con los clientes y se debe conseguir un nivel de excelencia aunque nuestra propuesta de valor sea tan mediocre como la de la competencia.

Todos somos vendedores y por tanto las personas también deben ser y practicar la diferencia por lo que la Dirección tiene la responsabilidad de liderar. Y esto sólo se puede hacer con el ejemplo, construir el relato, la hoja de ruta y hacer equipo con todos los colaboradores incorporando los valores que reclama la situación actual para motivar, alinear y conseguir el compromiso que, seguro, será necesario para salir de la situación actual.

Como decía Benjamin Franklin, “Si me lo dices lo olvidaré; si me lo enseñas, lo recordaré; involúcrame, y lo aprenderé”. Es momento, también, de tomar las decisiones que sean necesarias, con valentía y firmeza. Eso es también una manera de dar ejemplo.

El segundo cambio difícilmente se hará si el primero no está en marcha, pues va más allá de la actitud y el trabajo del propio directivo y sus colaboradores. Es necesario reorientar el negocio, de arriba a abajo, hacia el cliente. Me atrevo a decir que este es un cambio “radical”, en el buen sentido de la palabra: debemos poner absolutamente todo en cuestión. Lo que nos ha traídos hasta aquí no tiene porqué ser necesariamente bueno. Las situaciones cambian, el entorno cambia, la distribución y el señor cliente cambian, evolucionan. Por tanto, quedarnos atrapados en el marco de actuación donde nos hemos sentido cómodos hasta ahora puede ser nuestra sentencia de muerte.

Una cosa debe estar clara: todos vivimos de nuestros clientes actuales. Antes de pensar en cómo conseguiremos nuevos, repensemos con profundidad si estamos dándoles a aquellos que nos pagan el salario lo que esperan de nosotros. Lo que verdaderamente valoran, y este matiz es muy valioso.

Identifiquemos, pues, nuestros puntos más débiles, siempre desde la vertiente del cliente, y pongamos en marcha medidas correctivas inmediatas, antes que sea demasiado tarde. Para hacerlo, nos hace falta un conocimiento absoluto de nuestro cliente actual: quién es, cómo piensa, cómo nos ve, qué espera de nosotros y sobre todo, qué valora. No es, sobre todo hoy día, tan complicado como puede parecer: ahora, las tecnologías, al alcance de todos, nos ayudarán a conseguirlo de una forma más eficaz y eficiente, pero se necesita introducir el concepto y la tecnología en la organización para valorar que este conocimiento es un activo fundamental para la empresa. Y eso sólo lo puede hacer la Dirección predicando con el ejemplo y con la implantación de nuevas prácticas de gestión que nos permitirán vender más y mejor.

Parece que el trabajo de pensar esté mal visto y más en la cultura, como la nuestra, orientada al trabajo. Existe el paradigma de que si estamos ocupados haciendo trabajo ya estamos aportando valor, aunque sólo sea ahorrando o reduciendo un coste concreto. Y también existe la creencia de que pensar es un lujo sólo al alcance de las organizaciones grandes. Hoy día, pensar quiere decir analizar los números de nuestro negocio, los resultados de los diferentes segmentos, los indicadores de las diferentes vertientes, pero especialmente los que provienen de los clientes con el objetivo de evaluar alternativas y pasar a la acción.

Nuestros prejuicios y pequeños paradigmas empresariales generales y personales son en la mayoría de los casos las barreras que nos impiden dar el giro radical que hemos de dar para encontrar las oportunidades que hoy en día nos da el mercado.

Todo empieza con una actitud proactiva, la escucha activa y empática del cliente, una nueva segmentación, un alto grado de sentido común, porque nosotros también somos clientes, y una completa revisión de los procesos y momentos clave de relación con los clientes que nos ayudarán a focalizar y personalizar la relación y evaluar cómo y de qué manera el señor cliente percibe y valora la excelencia. Esta forma de actuar, en el peor de los casos nos dará oxígeno para ganar tiempo y cambiar o aportar nuevas propuestas de valor que refuercen nuestra diferenciación y la fidelización sostenible del señor cliente, clave y esencia del negocio.

En otro post profundizaremos en el modelo de negocio, pues en muchos casos el cambio pasa por una relación diferente con los actores de nuestro negocio, que sólo será posible si nos cuestionamos en positivo todo lo que estamos haciendo en la actualidad. Vivimos tiempos difíciles, muy difíciles, pero llenos de oportunidades, pues todo está por hacer.

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5 claves para pasar de la Idea al Negocio y 10 razones para cursar el Postgrado en Emprendeduría

El próximo 20 de abril arranca la segunda edición del Postgrado en Emprendeduría, un proyecto único iniciado en 2011 con el objetivo de acompañar a aquellas personas que tienen clara una idea de negocio y necesitan ayuda para crear el plan de empresa y hacer realidad su proyecto.

Una iniciativa en la que, al igual que el año pasado, es un placer para mi poder colaborar. Cada sábado de marzo se realizan una serie de “píldoras” gratuitas y abiertas a cualquier persona, dedicadas a cada una de las unidades curriculares del Postgrado. Estas sesiones se celebran en el Ateneu de Igualada, actual sede de la Jove Cambra Internacional d’Igualada (organizadora del Postgrado conjuntamnete con la Escola d’Enginyeria d’Igualada -Universitat Politècnica de Catalunya-), y nos servirán para presentar algunas de las cuestiones que se tratarán durante el postgrado: ¿qué nos motiva a emprender? ¿Cómo podemos motivar a nuestro equipo? ¿Qué es la actitud emprendedora y por qué es importante inculcarla y “activarla”? ¿Qué aspectos pueden fallar a la hora de crear una empresa y cuáles son los principales errores que se cometen?

postgrau en emprenedoriaSeis de los ocho proyectos de los alumnos del Postgrado del año pasado son ya una realidad o bien están en proceso de convertirse en empresas. Con este aval se pone en marcha la segunda edición, en la que, de nuevo, intentaremos ayudar a descubrir cuáles son las claves para pasar de una Idea a un Negocio.

¿Repasamos algunos de los principales puntos?

1- La idea no lo es todo
Un anuncio de televisión, famoso en los últimos meses por “reunir” a personajes de todo tipo, a menudo bien distintos entre ellos, nos deja una frase para reflexionar: “el talento no es nada… hay demasiado talento, hay talento por todas partes”. La cita, en boca de su hija Geraldine, es de Charles Chaplin.
El talento es una manifestación de la inteligencia emocional, es una aptitud o un conjunto de aptitudes o de destrezas excelentes respecto a la “media” para llevar a cabo una tarea determinada de manera exitosa. Una tarea. Sí. Es decir: una acción. Si tenemos el talento, la capacidad, si tenemos la idea… pero si no damos el siguiente paso, que no es otro que pasar a la acción, se quedará solamente en eso. En nada.

Unas pistas para dar este paso:
-Tengamos claro que nos hará falta ayuda. Asumamos, con humildad, que deberemos encontrar profesionales alineados que nos ayuden a poner en marcha el modelo, entendiendo que las alianzas son una buena fuente para progresar

-Tengamos más claro aún cuál es el valor que queremos (y que podemos) dar al señor cliente. El objetivo para pasar a la acción no puede ser nunca “ganar dinero”, sino ganar clientes. Y superar sus expectativas para mantenerlos en el tiempo.

-Muchas ideas de negocio son diferentes, innovadoras, aportan valor… pero no se comunican. Potenciar el marketing y la comunicación es la única manera para lograr que un valor real, el de la idea, sea percibido por aquellos que la convertirán en negocio: los potenciales clientes.

-Definir el modelo. Una buena idea sólo lo será realmente si trabajamos y construímos un modelo de negocio adecuado para hacer posible el éxito. Revisemos todos los conceptos: las relaciones que tenemos y que queremos tener con todos los actores (proveedores, colaboradores), la estructura de la que disponemos, cómo y de qué manera escucharemos y hablaremos con el señor cliente, etc.

-Marcar claramente los objetivos. Insisto, la idea no puede ser nunca “quiero ganar dinero”. Todo proyecto necesita de objetivos cuantitativos y cualitativos, teniendo en cuenta las inversiones en inmovilizado y circulante, el modelo de negocio, el cliente objetivo y relacionando el “valor” con las variables que nos permitan lograr la primera gran meta: llegar al punto muerto o umbral de rentabilidad, aquél punto en el que nuestra idea dejará de tener pérdidas para pasar a ganar beneficios. Después, claro, será necesario determinar también cómo procuramos hacer sostenible en el tiempo el proyecto.

2 – Vayamos más allá de nuestros paradigmas, que nos limitan
Este, seguramente, debería ser el punto “1”… o el punto “0”, incluso. Mucho más simple y fácil (y breve) de explicar que el anterior: cada vez que alguien tiene una idea y quiere iniciar un proyecto, ya sea dentro de una empresa (intraemprendedor) como por cuenta propia, se encuentra un primer gran enemigo, una primera barrera: él mismo.
Sí, nosotros nos limitamos porque nuestra experiencia, la educación que hemos recibido, nuestro entorno, los éxitos o fracasos anteriores… todo junto ha creado un marco, un modelo de actuación y una visión que, hasta ahora, nos ha ido “de coña” para mantenernos en un entorno estable, casi inamovible. Un entorno que cambia radicalmente cuando tenemos una idea y la queremos poner en marcha. Así que, lo primero de todo, antes de dar el salto, es romper todas las barreras que nosotros mismos nos hemos autoimpuesto, y entender que, ahora, el cambio constante y la adaptación serán las nuevas pautas a seguir.

3 – Pese a la criris, el mundo está lleno de oportunidades
No me cansaré nunca de decirlo. En momentos como el actual, en el que muchas empresas están en declive continuo, en el que los hechos políticos y económicos están provocando una pérdida de confianza, conviene pararse, tomar perspectiva, escuchar con empatía lo que dice el mundo y empezar a cuestionarse el qué y el cómo hacemos las cosas. Es de esta profunda reflexión de donde salen gran parte de las ideas que, después, se convierten en realidades. Si todo está mal, como parece, harán falta soluciones innovadoras, ¿verdad?
¿Puede nuestra idea ayudar, desde su “humildad”, a mejorar la situación? ¿Puede satisfacer alguna necesidad no cubierta? ¿Puede ser mejor que otras soluciones existentes en el mercado?
¿Sí? Entonces hay esperanzas. Y oportunidades.

4-¿Todo está inventado? En absoluto: todo está por hacer
Esta frase, “Todo está inventado”, es tan demoledora como falsa. Mirad el mundo, por favor, cada día surgen iniciativas empresariales que nos sorprenden. Cada día, los más grandes del “mundo mundial” nos presentan una innovación más, una mejora que supera las expectativas. Y cada día, pequeños empresarios, como nosotros, arriesgan con sus ideas.
Las grandes innovaciones de las que disfrutamos hoy día, básicamente centradas en Internet y en las nuevas vías de comunicación, no existían hace 20 años. Ni diez. Algunas, de hecho, no tienen ni 5 años.
¿Queréis decir que no hay mucho camino, aún, para recorrer?

5 – Nos tenemos que preparar y formar
De nuevo: el talento, sin esfuerzo, se queda en nada. Las ideas, sin una ayuda, una guía, un apoyo, pierden fuerza. Contar con la visión, enfocada a la práctica, de alguien que ya haya pasado por el mismo proceso, de alguen que haya fracasado y triunfado a la hora de poner en marcha sus ideas, puede ser la mayor de las ayudas. Pasar a la acción requiere de tiempo, y de paciencia. Es todo un proceso. Un proceso, en si mismo, de formación, de crecimiento profesional y personal.
No dejemos nunca de lado nuestra formación, vayamos más allá y busquemos los campos en los que podemos mejorar y aprender. Será una de las claves del éxito.

Y, relacionado con este último punto, el de la formación, permitideme que retome el tema del Postgrado, que haga un poquito más de “publicidad”, y que os explique, en 10 puntos, muy sencillos, cuáles son las razones para cursarlo:

1-Funciona. El 88% de los proyectos presentados en la primera edición son ya una realidad
2- Es un Postgrado de la Universitat Politècnica de Catalunya, que cuenta con una metodología innovadora y que incorpora a sus proyectos de docencia, investigación y gestión los principios de la cooperación y la creatividad impulsando el espíritu emprendedor
3- Los profesores vivimos la realidad de la empresa, formamos parte de ella
4- Como decía, siempre es bueno escuchar a alguien que “ya ha pasado por lo mismo”. En el Postgrado se contará con la colaboración de profesionales y emprendedores reconocidos como Dídac Lee, Carlos Barrabés o Xesco Espar, entre otros, que compartirán sus experiencias.
5- El alumno disfrutará de un seguimiento personalizado de su proyecto durante todo el postgrado
6- El calendario de sesiones permitirá compaginar el día a día de los emprendores/as con el desarrollo de su proyecto
7- Cada participante tendrá un mentor que lo guiará durante el postgrado
8- Se da acceso a un conjunto de servicios profesionales para poner en marcha el proyecto, como por ejemplo, servicios de financiación, parques empresariales y viveros de empresas, servicios de gestión, etc.
9- Se ofrecerá un directorio de redes, organizaciones y entidades que trabajan para los emprendedores/as.
10- Los participantes formarán parte del único postgrado de Cataluña que tiene como objetivo real que los alumnos pongan en marcha su proyecto

En definitiva: un complemento, una gran oportunidad para los empresarios y profesionales de la comarca, que quieran dar el paso de la Idea al Negocio.

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HABILITATS DIRECTIVES

Els propers dies 21 de Febrer i 06 de Març parlarem a Sta Coloma de Gramanet (Grameimpuls) sobre Habilitats Directives relacionades amb el Lideratge i la Comunicació partint del concepte central de que només es pot liderar amb l’exemple….

El material que utilitzarem durant les sessions estan a la vostra diposició:
Comunicacio i Lideratge de Pel·lícula 2012

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Pymes que triunfan en Internet

Ya hemos hablado en otras ocasiones del tema: Internet se debe integrar dentro de la estrategia comercial de cualquier empresa, sea cuál sea su sector o su volumen de facturación, sea cuál sea el tipo de negocio, sea cuál sea su número de trabajadores. Los beneficios son claros, evidentes, y cada vez más los pequeños empresarios lo están entendiendo: posicionamiento, visibilidad, feedback de clientes y de potenciales clientes… oportunidades que no se pueden dejar escapar de ninguna manera.

Como dijo Benjamin Franklin: “Dímelo y lo olvidaré; enséñamelo y lo recordaré; involúcrame y aprenderé”. Esa es la clave. Vivir de cerca la experiencia, ir más allá de la teoría y adentrarnos, sin ningún miedo ni complejos (pero, siempre, con una estrategia previa y bien definida) en el mundo de posibilidades que Internet nos ofrece.

Siguiendo con las “citas célebres”, Albert Einstein dijo que “dar ejemplo no es la principal forma de influir sobre los demás: es la única forma”. Así que, vamos allá, veamos unos cuantos ejemplos de “pequeños que son grandes” en las redes. Pymes que han visto la oportunidad, se han atrevido, y han tenido éxito.

pymes-internet1

Como hemos dicho, el primer paso que todo emprendedor o pequeño empresario debe dar es el análisis, el estudio previo para definir una estrategia clara, razonable y sostenible en el tiempo. El tiempo es, precisamente, uno de los principales factores a tener en cuenta, pues hay que desterrar el mito de que en Internet “todo es gratis”. No lo es en absoluto: es necesaria una inversión, en horas, en capital humano, para lograr los objetivos. Dependiendo de los casos, pues, este primer factor nos determinará en qué red o redes podemos mantener una presencia, y la dedicación que podremos dedicar a cada una de ellas. Siempre, con el objetivo prioritario en mente.

Veamos un ejemplo claro. El objetivo, potenciar la venta online. Hablamos de BricMania, una empresa de un sector del todo “tradicional”: venden herramientas de bricolaje, ferretería, jardinería… BricMania representa la evolución natural de la “tienda física” hacia los nuevos medios, respetando siempre aquello que distingue a las “empresas excelentes”: el servicio y la atención al señor cliente. BricMania empezó como una pequeña tienda física en Montmeló, pero su fundador, Lluis Serra, ha logrado con perseverancia y una apuesta decidia por Internet conseguir crecimientos espectaculares en los últimos años (sí, los años de la crisis).

Dentro de este crecimiento, tal y como apunta el propio fundador de la empresa, hay todo un proceso de “repensar el negocio”, modificando procesos de trabajo, incorporando nuevo personal, rediseñado su portal veb y, como no, haciendo una apuesta firme por las redes sociales. Recomiendo totalmente leer tanto el blog de Lluis Serra, com seguirlo en Twitter, uno de los canales que más potencia, y donde ha sabido implicarse personalmente.

Vamos con un segundo ejemplo, esta vez claramente enfocado a la atención al cliente. Hablamos de “La Fornal”, un pequeño restaurante-hotel (4 habitaciones) – spa ubicado en Terrades (l’Alt Empordà). Este establecimiento decidió crear un nuevo concepto, el de la “Anfitriona 2.0”, la Montse, que interactúa a través de las redes sociales con sus huéspedes y con potenciales clientes, tanto antes de su llegada como durante su estancia. La Montse ayuda a reservar mesa o habitación, orienta a los clientes para llegar al hotel, y explica los mejores “secretos” del Empordà. En su blog, “Historias de La Fornal” nos lo explican.

De nuevo se repite la fórmula: dedicación, implicación personal, y una clarísima orientación a cliente. Las grandes empresas (y no hablo de tamaño o de volumen de facturación…) destacan por hacer vivir experiencias, pues hoy día los negocios ya no compiten en productos, si no en la percepción que los clientes tienen de ellos.

¿Un tercer ejemplo? Este es muy muy conocido en la red: Bere Casillas, un sastre de Granada que ha sabido ganar visibilidad, prestigio y clientes gracias a su “actividad 2.0”. Entre otras muchas grandes virtudes, Bere ha sabido dar al público contenido relevante, contenido útil. Creando el concepto “elegancia 2.0”, Bere ha creado vídeos tan sencillos pero a la vez tan útiles como su famoso “como hacer un nudo de corbata”…. ¿Creéis que exagero con lo de “famoso”? Este video en Youtube ha superado los 2 millones y medios de visualizaciones.
Pero el sastre no se ha quedado sólo en la creación de vídeos, si no que cuenta con su blog, envia semanalmente una newsletter con información de valor sobre la elegancia masculina, y es muy activo en Twitter. Activo, y muy popular, ya que, de nuevo, si implicación y el hecho de mostrarse siempre atento, siempre abierto y predispuesto a compartir y a comunicarse a través de la red lo han convertido, sin duda, en el más popular de los sastres españoles en Internet.

Social MediaSon sólo tres ejemplos de los muchos que podemos encontrar si indagamos en Facebook, Twitter, Youtube o en la blogosfera. Son muchas las empresas, también las más pequeñas o “tradicionales” las que están aprovechando las ventajas de la red. Y si nos fijamos en las tres mencionadas, o en otras que han alcanzado sus objetivos, encontraremos seguro puntos en común. El primero, que han sabido realizar el análisis previo para definir la estrategia a seguir. Un análisis en el que se debe dar respuesta a preguntas como: ¿qué queremos conseguir en las redes? ¿A quién queremos llegar utilizándolas? ¿Qué contenido compartiremos, y cómo lo “generaremos”? ¿En qué redes tendremos presencia? ¿Qué recursos –tiempo, personas- podremos dedicar?

Si nos fijamos un poco más, y hacemos un seguimiento de esas pequeñas-grandes empresas encontraremos un segundo punto en común: la perseverancia. Quién crea que por abrir un blog o un perfil en Twitter multiplicará de inmediato sus beneficios, está del todo equivocado. Estos ejemplos que hemos mencionado, todos, tienen ya una “trayectoria” (aunque el “Social Media” es todavía muy muy joven) en las redes. Todos han sabido perseverar y no abandonar nunca el camino que les ha llevado finalmente a cumplir sus objetivos.

Finalmente, una tercera cualidad que todos presentan es la naturalidad y la transparencia en su comunicación. Entrar en las redes implica abrirse a una gran conversación. Y eso implica, para mucha gente, un importante cambio de mentalidad. Lluis, Montse y Bere hablan, comentan, opinan, responden. En una palabra: Interactúan. Porque, hoy, el señor cliente no se conforma ya con escuchar las “bondades” que la empresa ofrece. Ahora, hace falta mucho más: el señor cliente quiere hablar con las personas que están detrás de las empresas y las marcas.

Porque, no lo olvidemos nunca, el gran cambio, el hecho que nos está haciendo a todos repensar nuestros negocios y los paradigmas de actuación, tienen poco que ver con la tecnología, y mucho con las personas. Somos nosotros lo que debemos ver y aprovechar las oportunidades para lograr el éxito.

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Las “12 claves del líder excelente” para 2012

Empieza el año, y muchos probablemente ya han hecho la lista de buenos propósitos de cara a los próximos 12 meses. En el ámbito profesional, lamentablemente, todo indica que 2012 será un año muy dificil, al menos los primeros meses, pero más allá de la macroeconomía, el mundo está lleno de oportunidades siempre y cuando seamos capaces de cambiar nuestros propios paradigmas que nos impiden ir más allá de nuestro pequeño espacio de comfort.

Os propongo una lista de los conceptos y líneas de trabajo que identifican a los líderes excelentes, y que probablemente os ayudarán a lograr los resultados diferentes que desseamos, pero haciendo cosas diferentes.

calendario-221- Actitud
Es el principio de todo. Para innovar y mejorar debemos tener ganas de hacerlo, asumir las dificultades que encontraremos en el camino, incorporando valores como la proactividad, y equivocarnos para aprender y mejorar. Sin actitud no hay innovación, y sin innovación no hay futuro.

2-Liderar con pasión

¿Cómo estamos liderando nuestros equipos? ¿Cómo transmitimos los mensajes? ¿Cómo motivamos a los colaboradores? Tengamos claro que con un buen liderazgo mejoraremos los resultados de la empresa. Liderar no es más que influir sobre las personas para que trabajen con pasión para lograr los objetivos. Y esa pasión debe nacer del propio líder. Recordemos que sólo se lidera con el ejemplo.

3.- Superar expectativas
Si los productos son cada vez más parecidos y los consumidores están más y mejor informados, la calidad ya no es un requisito, si no una condición totalmente necesaria, pero a la vez insuficiente. Hay que tener presente que la verdadera calidad es la que supera las expectativas del señor cliente, y para que eso pase, previamente le debemos escuchar y entender para ofrecerle “soluciones”, no prodcutos y/o servicios. Sólo con esta proactividad seremos capaces de superar sus expectativas, y este es el primer paso de la fidelización.

4-Personas
A todos se nos llena la boca hablando de que nuestros colaboradores son el activo más valioso de las empresas. Pero a la hora de la verdad, los modelos de actuación, gestión y rol de las personas no han cambiado demasiado en los últimos años. La calidad de las personas marca la diferencia, especialmente cuando la tecnología está al alcance de todos. Y aún muchos, con el número de parados creciendo mes a mes, tienen la osadía de decir que ya no quedan trabajadores implicados, “que sientan los colores”. ¿No? ¿Seguro? Aprovechemos el inicio de año para hacer un análisis autocrítico que nos muestre un panorama claro de cómo gestionamos nuestro capital humano, y de cuál es nuestra (verdadera) voluntad de cambio para poner en marcha aquellas acciones que neutralicen las carencias que nos hayamos diagnosticado.

5- ¡Todos a vender!
Ninguna empresa puede (ni debe) ser concebida como una suma de partes o de departamentos, si no como un conjunto de procesos bien alineados con un objetivo común, que no es otro que superar las expectativas del señor cliente.
En este sentido, nos toca, a todos, convertirnos en vendedors. Y para hacerlo resulta clave una buena alineación. Todos y todo debe serguir el mismo camino y las mismas pautas, ya que todas las piezas suman o restan. Por tanto, desde el vendedor, el pedido, el teléfono, las instalaciones, los productos, el packaging, la logística, el paquete, la documentación, el chófer del camión, etc. Todos están comunicando mediocridad o excelencia y está claro que la valoración de la percepción por parte del señor cliente, que es la única que sirve, no es la misma según el caso.

6- Conocer (todos) las metas y objectivos

Problema habitual en muchas organizaciones: los equipos no tienen claras las metas o las prioridades fundamentales. Pocas personas saben realmente cuál es el valor real que su trabajao ofrece a la empresa. Bien porque las metas son muchas, o porque son demasiado cambiantes… o, tristemente, porque su empresa, directamente, no las tiene definidas. Esto implica que los colaboradores dediquen buena parte de su jornada a hacer tareas “urgentes”, que a menudo no son en absoluto “importantes” ni las que tocaría hacer.
Este año, analicemos qué está entendiendo nuestro equipo al respecto y cómo lo podemos transmitir mejor para llegar, juntos, a los objetivos marcados.

7.- Ganar clientes, no dinero
Hablé de este tema en profundidad hace unas semanas
. La crisis nos ha hecho perder a menudo el norte. Hay que tener presente que uno de los ejes clave de la gestión es lograr una verdadera orientación a cliente por parte de toda la organización. TESORO
Si estamos orientados a cliente, implica que daremos VALOR, seremos proactivos, le habremos entendido, habremos analizado su problema y le daremos la SOLUCIÓN que necesita, esté o no en nuestro portfolio. Esta línea de acción nos hará GANAR CLIENTES y en consecuencia la rentabilidad que todo negocio necesita para su sostenibilidad.
¡La clave es que el cliente debe ser el centro de todo y de todos!

8- Focalizar en marketing y comunicación: el resto, son gastos

Ya le he citado en muchas otras ocasiones, pero tengo la sensación que, a medida que pasan los años y evoluciona la economía y el mercado, Peter Drucker tiene más y más razón: “la única estrategia posible para una empresa es focalizar su esfuerzo en marketing y en la innovación, pues todo lo demás son costes”. Aunque muchos verbalizan su voluntad de estar al lado de los clientes, la mayoría de empresas continuan con una clara orientación a producto.
De cara a 2012: entendamos, y apliquemos, la filosofía de que no es una batalla de productos, si no de percepciones.

9.- Comunicar
La comunicación se ha convertido hoy día en una habilidad absolutamente necesaria para todos los que tienen responsabilidades y personas a su cargo. Es una pieza clave en la estrategia global de las empresas, donde las personas, cada vez más, son las que marcan la diferencia.
La comunicación es una herramienta fundamental para crear valor, alinear y motivar a la gente de la empresa en un objetivo común o simplemente para compartir los objetivos del día a día.
Practicar la escucha activa, dar a la comunicación no verbal la importancia que merce, ser nosotros mismos y ser a la vez mucho más efectivos respecto a los demás… todo incidirá directamente en el resultado.
Tengamos presente aquella cita de lo que no se comunica, no existe.

10.- Gestionar el tiempo con eficacia
Pese a las dificultades vividas durante el año, a menudo nos paramos a pensar y nos damos cuenta de lo rápido que ha pasado este 2011. De hecho, a esta conclusión llegamos buena parte de nuestros días. En cualquier negocio hay dos recursos bien escasos: el tiempo y el dinero. La cuestión es que, en relación al dinero, a todos nos han enseñado a administrarlo, pero con el tiempo actuamos como si se tratara de un recurso ilimitado. Reuniones eternas e improductivas, gestión incorrecta del correo electrónico, procrastinación… hay que hacer algo al respecto, y hacerlo ya. Importante propósito para 2012: luchar contra los “ladrones” del tiempo, planificar mejor, y priorizar en función de los objetivos personales y profesionales.

11- ¡Reuniones productivas!
Se ha mencionado en el anterior punto, pero el problema continua siendo tan grande para las empresas, que merece ser un “buen propósito” en si mismo. Los líderes deben tomar decisiones complejas y de un alto grado de compromiso, hecho que obliga a realizar numerosas reuniones. Encuentros en que el estilo del líder es determinante de cara al resultado. A menudo, estas reuniones no son más que monólogos; en otros casos, es habitual que el diálogo se haga dificil, complejo, lo que implica una inversión desproporcionada de horas con una baja productividad y resultados dudosos.
Las reuniones deben tener un guión, unos ojetivos claros y definidos, empezar y acabar a la hora, se deben preparar previamente, sin improvisación, y deben asistir las personas que tienen algo que decir.

12- En busca de la excelencia

El útlimo buen propósito para cualquier líder no es más que un compendio de todos los anteriores. Ya hemos visto que todos podemos hacer, desde dentro, que todas las personas involucradas en el negocio aporten su parte para generar la percepción de excelencia al cliente. Si el líder promueve el cambio, la innovación, comunica, se apasiona, vende, se esfuerza para ser un referente y lidera con el ejemplo, el equipo le seguirá. Y al final de este 2012, seguro, los clientes tendrán una mejor percepción de la empresa y por tanto habremos dado un paso más para reforzar la sostenibilidad. Siempre hay que tener presente que el señor cliente es quien paga nuestros salarios.

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No se trata de ganar dinero, si no de ganar clientes

Hace unos días, en el último post del blog, hablé de los “50 gurús del management” que cada dos años selecciona The Thinkers 50, un grupo de asesores que evalúa a los pensadores de la gestión empresarial siguiendo una serie de criterios como la originalidad de sus idees, la viabilidad de las mismas, su capacidad para comunicarlas o el rigor en sus investigaciones.

Permitidme que profundice un poco más en esta cuestión.

En mi opinión no hace falta convertirse en “fan” de los gurús. En absoluto. Simplemente es importante mirar qué está pasando a nuestro alrededor, con visión de mundo, cómo está cambiando la gestión empresarial; escuchar los grandes conceptos de cambio, los nuevos modelos de negocio, las nuevas maneras de relacionarnos con los clientes y nuestros colaboradores (e incluso con los proveedores), visualizar las grandes oportunidades que se generan, repensar nuestro modelo, y procurar aplicar todo esto a nuestro negocio.
El primer paso, por tanto, es entender y aceptar que, con toda probabilidad, no seremos los primeros en tener una idea, una buena idea, para mejorar la gestión de nuestro negocio, para dar más valor al cliente o para lograr superar a nuestra competencia directa. Alguien, seguramente, ya lo habrá pensado y ya lo habrá puesto en práctica antes que nosotros. Alguien, seguramente, ya habrá fracasado con esta idea, habrá tenido otra, se habrá puesto de nuevo en pie y habrá vuelto a empezar. Pero tranquilos, no es para nada una mala noticia. Al contrario. Podemos sacarle provecho, ya que podremos aplicar dos grandes conceptos que hoy día resultan fundamentales: es necesario mirar al mundo con curiosidad y empatía, y sobre todo, no hace falta inventar la rueda.

A menudo, en cursos y seminarios (también lo he hecho alguna vez en el blog) pongo como ejemplo el modelo de negocio de Starbucks. Y a menudo, algunos asistentes a mis sesiones me dicen: es que yo sólo tengo una pequeña cafetería, o un bar, y no puedo parecerme a esta gente de Starbucks….¡Error! Otras veces me comentan: yo trabajo en un sector bien diferente al suyo, mi negocio no tiene nada que ver con el café… no puedo extraer nada de este ejemplo. De nuevo: error. ¡Y más grande aún!

El ejemplo de Starbucks, como el de otros grandes negocios de éxito, no tiene nada que ver con el café. Ellos han sabido crear un concepto, que va mucho más allá de tener una taza caliente en las manos, sentados en un cómodo sofá. Ellos han sabido generar una experiencia a sus clientes, mucho más allá del propio producto que venden. Y de este modo han logrado ganar la gran batalla de las percepciones: los clientes ven que aquello que aporta este negocio es bien diferente a lo que aportan otras cadenas o locales similares donde, simplemente, se va para tomar café.

Así que el primer concepto a tener en cuenta es este: leamos a los “gurús”, seguramente nos aportarán nuevos puntos de vista, o nos harán ver cosas que teníamos delante de nosotros y que no habíamos sabido apreciar hasta el momento. Pero no nos quedemos sólo en las lecturas: vayamos a ver a esos otros grandes “gurús” que son las marcas, las empresas, los negocios de éxito. Valoremos qué están aportando a sus clientes, independientemente del sector que el que operen y de los productos o servicios que ofrezcan, extraigamos la esencia de esta buena gestión y analicemos cómo la podemos aplicar a nuestro propio negocio.

El segundo punto es lógico: como Starbucks, encontraremos centenares, millares de ejemplos que reforzarán esa idea que ya hemos tenido para nuestra empresa. ¿Quién tuvo la idea antes, ellos o nosotros? ¡Qué más da! La cuestión es que, a estas alturas, resulta prácticamente imposible no encontrar algún negocio que ya lo esté haciendo. Aprovechémoslo: gracias a Internet y a las potentes redes y vías de comunicación que nos ofrece, podemos acceder a una inmensa cantidad de información útil para la generación de ideas. No es necesario inventar la rueda, en absoluto, hay que saber buscar, asimilar y aplicar aquellos conceptos que, tal vez, ni siquiera son “exclusivos” de las grandes marcas o empresas… pues tal vez hayan sido planteados, analizados o ideados por esos grandes gurús de los que hablábamos al principio.

Seth Godin es uno de esos “elegidos” para encabezar la lista de los pensadores más influyentes. Con libros como “La Vaca Púrpura” o “Tribus” (entre muchos otros) ha logrado un éxito importante, una gran “legión” de seguidores (y seguramente un buen montón de detractores, también). Insisto: nos pueden gustar más o menos, podemos creer o no en sus palabras, pero conviene tener presentes sus ideas y saber extraer lo mejor de cada uno. Godin (en el particular ranking mundial de los gurús, ocupa este año la decimoséptima posición) resume a la perfección otro de los grandes conceptos de cambio en la gestión empresarial. Dice así: “Sin un modelo de negocio, una empresa puede crear publicidad, contratar trabajadores y gastar dinero. Pero no obtendrá beneficios”.

Claro, conciso y simple: es necesario tener una hoja de ruta bien definida. Como digo a menudo, todo el mundo sabe cuál es su estrategia… hasta que le pides que te la explique. A una empresa que no sabe dónde va, cualquier viento le resulta favorable. Resulta fundamental, pues, implantar un modelo de reflexión estratégica que defina claramente quiénes somos, cómo somos, cómo queremos ser, cómo es el entorno en que nos movemos o nos queremos mover, qué opciones estratégicas tenemos al alcance de la mano antes de tomar decisiones, qué recursos tenemos o podremos tener, qué tipo de estructura tenemos o podemos implantar y qué tipo de gestión del cambio aplicaremos a nuestro negocio. Pensar, pensar, pensar y repensar. Pero, ojo: finalmente (lo antes posible, diría) pasar a la acción, con decisión y convicción.

Otro de los líderes en el mundo del management, Gary Hamel (número 15 del ranking de este año) dijo que “el problema de las empresas no es la falta de recursos sino la falta de imaginación”. En tiempos de crisis como la actual muchos se llevarán las manos a la cabeza: si no tenemos dinero para invertir, para innovar, para mejorar, ¡no podemos hacer nada! Pues, de nuevo, es un error: todo empieza por uno mismo, nosotros nos marcamos a menudo nuestras propias limitaciones. Continuar insistiendo en las mismas políticas, en los mismos marcos de actuación (aunque en algún momento hayan resultado exitosos) o creer que los conocimientos del pasado serán los que gestionarán nuestro futuro es prácticamente firmar la sentencia de muerte para nuestro negocio. Si no apostamos por la innovación, si no dejamos correr la imaginación y buscamos nuevas vías, difícilmente sobreviviremos.

Godin, Hamel y muchos otros (Michael Porter, Tom Peters, W.Chan Kim, Daniel Goleman…) han dedicado su trayectoria al pensamiento, a la reflexión y a la explicación de conceptos que, a menudo, resultan extremadamente simples. Habrá quién considere que venden humo, o “motos” (o las dos cosas), habrá quién los siga con fervor y quién defienda a ultranza sus ideas, pero la reflexión es que conviene tener siempre un ojo puesto en los que, como ellos, visualizan la realidad empresarial mundial y aportan luz a la nueva gestión.

Reteniendo conceptos sencillos como los expuestos, y con una tarea de repensar el negocio, que siempre va “de dentro hacia afuera”, podremos seguramente extraer la esencia de sus ideas y llevarlas a la práctica. Mirar el mundo, no volverse locos intentando inventar la rueda, tener clara nuestra hoja de ruta y apostar por la innovación (evitando el estancamiento en el pasado, en ideas preconcebidas y antiguas) son sólo algunas pautas que ellos, los “gurús”, saben explicar como nadie. Ahora, nosotros, empresarios, directivos, emprendedores, colaboradores, tenemos el trabajo de aplicarlas y sacarles provecho.

Sólo si el cliente es el centro de todo y de todos seremos capaces de entender el sentido del título de este post con un reto que para muchos es un cambio de paradigma: el objetivo no es ganar dinero, sino ganar clientes.

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Los 50 gurús del management

Pese a que el concepto “gurú” ha adquirido ciertas connotaciones negativas (no hace falta más que echar un vistazo a Twitter cada vez que se utiliza este calificativo…) creo que es interesante echar un vistazo al listado de los 50 “referentes” del management elaborado por The Thinkers50.

Cada dos años seleccionan a los considerados “gurús” siguiendo criterios como la originalidad y viabilidad de sus ideas, su capacidad para comunicarlas o el rigor en sus investigaciones. En 2009 CK Prahalad se alzó con el “título” de gurú del management, y en esta nueva edición la condecoración ha recaído en Clayton Christensen, profesor de Administración de Empresas en Harvard y considerado como uno de los principales expertos mundiales en innovación.
En la lista no faltan grandes “clásicos” como Gary Hamel, Tom Peters o Stephen Covey. Os recomiendo leer con calma este completo artículo publicado en Harvard Business Review en el que se hace un repaso a los 50 seleccionados este 2011.

Como siempre digo, no hace falta inventar la rueda para que nuestras empresas logren sus objetivos. Mirar al mundo y fijarse en los mejores, en los líderes internacionales, siempre es un buen ejercicio para extraer ideas y conceptos que podemos aplicar en el día a día de nuestra gestión. Tendremos nuestros preferidos, habrá quien tache a alguno de ellos como “vendedores de humo”… y habrá quien siga pensando que lo de “gurú” no es precisamente un calificativo del todo positivo. En cualquier caso, como dijo Gary Hamel (número 15 en el ranking de este año) a menudo “el problema de las empresas no es la escasez de recursos, sino la escasez de imaginación”. No está de más dedicar, pues, parte de nuestro tiempo a buscar esa imaginación, esa, tal vez, inspiración en estos 50 grandes referentes.

Gurús del management

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Comunicació de Pel·lícula

La comunicació ès un dels grans punts febles que tenen les empreses per desenvolupar una estratègia innovadora ja que la seva relació amb els grans actors de qualsevol projecte, que son els col·laboradors i sobre tot els senyors clients, sempre parteix d’un gran dèficit com ès el de saber ESCOLTAR per comunicar. Cal tenir sempre present que “la realitat ès la percepció de l’altre”. De tot això en parlarem el proper dimarts dia 15 a Berga.

Per facilitar el treball, passo el link per baixar-se el material original de la sessió: Comunicacio de Pel·lícula 2011

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